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主攻内陆市场,控制成本,鉴别适合成串的海产品

发布日期:2019-11-21 18:34:35

主攻内陆市场,控制成本,鉴别适合成串的海产品

  在烧烤渠道的产品中,海鲜串是一个常见的产品类型,虽不如牛羊肉产品普遍,但同样不可或缺。而且因其相对独特的风味特点,海鲜串近年来也成为了成长性较强的一类烧烤产品,除了常规的鱿鱼之外,秋刀鱼、章鱼、小海鲳等越来越多的产品,开始以烤串的形式进入烧烤渠道。

  ●内陆才是海鲜串的大市场

  也许在很多人的观念里,沿海盛产海鲜的地区,应该是烧烤海鲜串类产品消费最多的地区,因为原材料丰富。但事实并非如此。

  大众点评研究院2015年发布的首份《中国烧烤大数据报告》显示,对比沿海和内陆省市,沿海省市虽然海鲜资源丰富,但当地人对烧烤的热爱程度并不高。据统计,沿海城市的烧烤商户平均渗透率仅为3.4%,烧烤普及度相对较低,而内陆省份平均渗透率能达到4.0%。以海南为例,作为知名的沿海省份,当地烧烤商户占比仅为0.5%,在全国34个省市中排名最末。

  对于这一点,专门做烧烤串类产品的刘助非常清楚,海鲜串类产品的主要消费地区在华中和西南,在这两大地域可以说全年没有淡季,一年到头烧烤生意都很好。此外,在华北、西北地区,海鲜串类的市场接受度也很高,不同的是,这两个地区烧烤的淡旺季比较明显,每年十月份之后,烧烤就基本绝迹了。

  “虽然沿海地区海鲜类资源丰富,也有着很强的消费习惯,但这些地方的大排档更习惯保持原味的做法,比如水煮或清蒸。”刘助告诉记者,其实在内地省份,消费者是不大能够接受海鲜的腥味的,正是借助烧烤这种较重口味的方式,调料等原料掩盖了海鲜的腥味,使得这类产品很受市场欢迎,比如在内地卖得最好的产品之一是秋刀鱼,秋刀鱼除了易出油非常适合烧烤之外,走俏的另一个重要原因就是腥味小,秋刀鱼是所有鱼种里面腥味最小的一种。

  ●化痛点为机遇

  “连锁烧烤店的痛点来自两个方面:其一,在传统流通市场买不到他们需要的产品,使用掺假、劣质产品的风险他们不敢冒;其二,连锁店开得再多,也没能力实现自己生产产品,采购上就没有优势,对于餐饮从业者而言,生产也不是他们的强项。”刘助告诉记者,对于那些拥有十几家甚至几十家连锁店的品牌商来说,要想实现产品的稳定供应,必须工厂化生产,但对于他们的那点量,自己生产显然不现实,所以亟需一个稳定而专业的供应商,刘助想要扮演的正是这样一个角色。

  因为身处福州,加上对水产行业的深入了解,刘助将海鲜串类定为了一款主打产品。

  仍以秋刀鱼为例,烧烤店推出的一般都是统一的产品,大小规格固定,但从市场上买回来的秋刀鱼,一箱之中差别很大,最大的甚至是最小的三倍。

  “如果是烧烤店买回来,他们不可能只要大小合适的,其他的全都扔掉吧?这对他们来说是比较头疼的事情,但我们就可以定制。”刘助说,他们可以大批量地采购原料,本身就有价格优势,如果客户需要某一规格的产品,他们可以把这个规格的挑出来,然后杀好加工成秋刀鱼串,其他的可以加工成别的规格再卖给另外的客户。加工好的产品是按条卖的,自身有利润空间,对客户来说省去了很多麻烦,也更划算,这就是集约化生产的好处。

  同时对产品品质,刘助也有着更严格的控制。每年六七月份,是秋刀鱼产量最高的时候,很多企业都会大量囤货,但这个时候也是秋刀鱼的产卵季,鱼肚子里有大量鱼卵,冷冻久了就很容易烂肚子,很多人就会拿这样的秋刀鱼腌制做成串。

  刘助从来不用这样的原料,他都要选择品相最好的秋刀鱼,所以他的产品总比别人的贵,但贵有贵的道理,反倒拥有了一批忠实的客户。“因为我们解决了其他人都解决不了的问题,价格虽然贵,口感绝对更好。”所以即便他采取先款后货模式,仍然受到了客户的欢迎。

  ●做好一串海鲜的秘笈

  “做串类产品有两种模式,一种是靠走量的,一种是杀猪式的。”前者可能利润很低,但销量增长较稳定,后者会利用某些新奇的产品获得暴利,却基本是一锤子买卖。而刘助要做的是前一种,他对海鲜串也有着非常详细的了解,如何才能做出最好的产品,怎样才能最受市场欢迎,产品利润如何把握,他都有着驾轻就熟的套路。

  首先还是要研究市场,迎合大众的需求。如前文所说,主力消费地区是西南、华中,还有西北、华北和东北等区域,这些地区消费了绝大部分的串类产品。又因为饮食习惯迥异,这些地区的消费者对海鲜串的要求和沿海地区是截然不同的,生产满足他们独特需求的产品是非常重要的。

  其次,要控制好产品价格体系。串类产品在终端的价格一般是很固定的,价格倒推,对原材料就提出了很高的要求,而且现实中海产品的价格又普遍比较高,如何做好成本控制显得很关键。

  “海产品很多都是有渔季的,所以价格波动往往也比较大,如果能洞悉价格趋势,做好原料储备,那对成本控制是很有利的。”刘助举例说,比如鱿鱼,从去年到今年上半年,价格从每吨一万三四涨到了两万多元。

  控制成本的另一个诀窍是进行巧妙的产品创新。章鱼是一个很适合做串类的鱼种,但是价格太贵,大多数客户接受起来都比较困难。所以刘助推出了一种将章鱼和蔬菜结合起来的串,一支串上三颗小章鱼,搭配青红辣椒或者秋葵,产品新颖美观、富有层次,而且大大降低了生产成本。

  第三,对海产品还要有良好的鉴别能力。并不是所有的海产品都适合做成串,有些鱼类冷冻久了还容易氧化、出油,再难做成串了。

  适合做串的鱼类必须满足几个条件:产品要是瘦长型的,好穿串;要容易出油,烤过之后味道才好;不能有太多细刺,不然易卡喉;腥味不能太重。对于各种海产品的特性,刘助如数家珍,这也正是他能将海鲜串做得如此成功的原因所在。( 来源:中国食品报)


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