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工作研究:大型水产市场招商方法研究

发布日期:2019-11-21 18:50:29

工作研究:大型水产市场招商方法研究

作者:上海东方国际水产中心市场 王德才

       大型水产市场,规模大,水产品种多,业务类型多,情况复杂,招商工作周期长(市场建设方案一旦确定,就要着手招商)、事项多、开支大,是一项极为重要的长期的系统工程。
       说重要,是因为招商工作是水产市场最重要的环节,招商成败决定了市场的成败,成功的招商是水产市场成功的一半。
       说长期,是因为招商工作是水产市场的第一个环节,更是一个持续的过程而贯穿于水产市场的全部经营期。10多年前,水产市场竞争不是十分激烈,只要招商成功,市场就算开发成功。近年来,由于传统水产市场进入门槛较低,政府在水产市场规划布局和设立审批等方面也没有更多的作为,水产市场重复建设严重,竞争日趋激烈,经销商流动性较高,招商成了长期的任务。另外,水产市场成立初期进场的经销商一般层次不会太高,因此,在市场经营过程中,为提高市场的品牌和竞争力,市场需要对经销商进行持续的分析评估,淘汰不合适的经销商,吸引品牌经销商,成为市场的经常性工作。
       说系统,是因为招商工作涉及水产市场的方方面面,头绪多,故解决问题要有全局观,不能就事论事,要整合市场内部外部一切资源,兼顾各方面因素,调动各方面的积极性,周密统筹策划,做到全局一盘棋,方能成竹在胸,胜券在握。
       水产市场招商方法,涵盖了招商准备、招商实施和招商评估方面的内容,本文试就这些问题作专门的探讨。

       一、 招商准备
       1、 根据水产品特点确定经营布局
       水产市场经营布局,对水产市场前期的招商及其成市兴市,关系很大,而水产市场的经营布局,要考虑水产品的不同特点。水产品,一般分为冻品、冰鲜、活鲜、贝类、干货、加工品、休闲食品等类型,不同类型水产品,其对交易场地、给排水、供电等方面的要求以及交易时间、客户群体、稳定性等有一定的差异,如冻品、干货和加工品具有交易时间分散且大都在白天、交易场所干净、配送比重大等特点,其中冻品客户大多数会在经营场所自建小型冷库,实力相对较大;冰鲜、活鲜业务具有交易时间集中(冰鲜一般在上午或下半夜,活鲜、贝类一般在下半夜)、配送服务比例低、交易场所较脏等特点。因此,对同类乃至同一品种水产品(如海蜇等),合并到同一个经营区域,这样,信息对称,竞争充分,对采购者来说,便于选择比较,以最少的时间和最好的性价比采购到所需水产品,降低了采购成本;对市场大部分经销商来说,由于市场价格具有竞争力,更多的采购者闻风而来,总体上会增加销

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